Un accélérateur pour s’entraîner à faire bonne impression

Yabo Octave Niamié a observé une quarantaine d’entrepreneurs apprendre à convaincre de futurs investisseurs.

21 Octobre 2021 à 14H49

Série Doc en poche
Armés de leur doctorat, les diplômés de l’UQAM sont des vecteurs de changement dans leur domaine respectif.

Yabo Octave Niamié (Ph.D. administration, 2021) 

Titre de sa thèse: «L'entrainement des entrepreneurs en démarrage dans les accélérateurs à la construction de la légitimité de leurs entreprises auprès des investisseurs en capital de risque»

Direction de recherche: Olivier Germain, professeur au Département de management de l'ESG UQAM

Les investisseurs en capital de risque sont l'une des principales sources de financement des entreprises innovantes en démarrage et ils sont très sélectifs. Pour augmenter leurs chances de succès auprès de ces bailleurs de fonds, les entrepreneurs à la tête de jeunes pousses (startups) intègrent des accélérateurs ou incubateurs. «Les spécialistes des accélérateurs aident les entrepreneurs à étoffer leur idée de base, à mettre de l'ordre dans leur modèle d'affaire et à développer leur plan marketing, indique Yabo Octave Niamié, professeur adjoint au département de mathématiques et de génie industriel de Polytechnique Montréal. Ils leurs apprennent également à construire leur légitimité devant les investisseurs.» 

Ce processus avait été peu étudié jusqu’ici. Dans le cadre de sa thèse, Yabo Octave Niamié a suivi une cohorte de 24 entreprises (40 entrepreneurs) en démarrage au sein d'un accélérateur sur une période de trois mois. «Il s'agissait principalement d'entreprises dans le secteur de l'économie de partage, de la réalité virtuelle, des objets connectés et de l'intelligence artificielle», précise-t-il. 

Pendant cette période, il a assisté à 14 rencontres de groupe et il a pu filmer 70 heures d'activités d'accompagnement (conférences, coaching, etc.) durant lesquelles les entrepreneurs ont bénéficié des conseils d'entrepreneurs expérimentés, mais aussi d'investisseurs en capital de risque. «Ceux-ci ont expliqué ce qu'ils recherchaient dans une entreprise en démarrage afin d'y investir, explique-t-il. Ces interactions servaient à la fois d'accompagnement et de prospection commerciale de leur part.»

En étudiant de près la dynamique à l'œuvre au sein de cet accélérateur, Yabo Ocatve Niamié a pu constater que les entrepreneurs y bénéficient d'un espace d'exploration, qu'il nomme espace liminal, car il s'agit d'un lieu permettant à ces entrepreneurs d'acquérir l'expérience nécessaire afin d'opérer une transition entre la phase de démarrage et la phase de croissance de leur entreprise. 

Les accélérateurs fournissent ainsi aux entrepreneurs un espace de simulation où il leur est possible de mettre en scène d’éventuelles interactions avec des investisseurs. «Au sein des accélérateurs, les entrepreneurs s'entraînent à "lire les investisseurs" et à transmettre des informations de manière à créer une impression favorable. C'est ce que je nomme "gérer les impressions des investisseurs"», explique-t-il.

De très bons pitchs

Même s'il n'a pas pu assister aux présentations auprès des investisseurs en capital de risque (ces derniers ayant décliné sa demande), le chercheur observe depuis quelques années la dynamique particulière entre entrepreneurs et investisseurs. Les entrepreneurs qui parviennent à faire de très bons pitchs, autrement dit à «bien gérer les impressions des investisseurs», parviennent habituellement à obtenir du financement, souligne-t-il. «Lorsqu'une personne a l'air performante et convaincante, les investisseurs abaissent un peu leurs exigences et tendent à financer des projets de moins bonne qualité, précise-t-il. Ainsi, un projet de qualité B porté par un entrepreneur A aura plus de valeur aux yeux des investisseurs qu'un projet de qualité A porté par un entrepreneur B.»

Selon Yabo Octave Niamié, ce n'est pas à lui de dire si le genre d'entraînement fourni au sein des accélérateurs est bon ou mauvais. «Mon rôle, précise-t-il, est de constater que cela existe, de pointer les limites et les répercussions de cette pratique.»

Les investisseurs seront sans doute les premiers à s'interroger sur ce type de pratique. «Ils déplorent qu'il y ait beaucoup d'échecs parmi les projets qu'ils financent, souligne le chercheur. Est-ce parce qu'ils misent sur de mauvais projets bien présentés ou parce qu'ils sélectionnent de bons projets qui ne bénéficient pas de circonstances favorables? Il faudrait poursuivre la recherche pour le savoir.»

Il y aura toujours des impondérables dans l'univers des startups, mais les investisseurs qui se laissent séduire par des traits de personnalité ou par certaines qualités perçues lors d'un pitch ont parfois des surprises par la suite. «Ces impressions viennent souvent des façons de se présenter apprises au sein de l'accélérateur, constate Yabo Octave Niamié, mais est-ce que ces qualités vont perdurer? Est-ce que l'entrepreneur est réellement ce qu'il prétend être? Impossible de le savoir!»

Difficile de ne pas penser aux cas tristement célèbres des startups WeWork et Theranos. Ces entreprises ont défrayé les manchettes au cours des dernières années pour avoir floué leurs investisseurs, les résultats promis se situant bien en-deçà des attentes (WeWork) ou étant carrément inexistants (Theranos, dont les dirigeants ont été inculpés pour fraude en 2018). «On peut avancer sans trop se tromper que, dans certains accélérateurs, le credo fake it 'till you make it – simuler la validité d'un projet jusqu'à ce qu'il se réalise – est omniprésent. Mais cela peut occasionner des dérives, comme ce fut le cas pour Theranos», analyse Yabo Octave Niamié, qui compte poursuivre ses recherches dans le domaine.

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